分享人：

李艺超 锦天城律师事务所海口分所 律师

各位同事大家好！我是来自海口办公室的李艺超，很高兴、荣幸有今天这个机会，与大家分享交流《从商业思维角度，浅谈法律服务产品的选择确定》这个话题。

我将引用三位商人说过的话，来聊一聊我自己在选择确定法律服务产品时，得到的一些启发与思考。

第一位商人是巴菲特：

一、巴菲特：在投资方面我们之所以做得非常成功，是因为我们全神贯注于寻找我们可以轻松跨越的一英尺栏杆，而避开那些我们没有能力跨越的七英尺栏杆。

在看见巴菲特这句话之前，我看见过与此相“矛盾”的话，比如贝壳公司已故创始人左晖曾说：做难而正确的事。还比如郭广昌说：要做对的事，难的事，需要时间积累的事。

那么问题来了：一种说法是让我们主动去做难的事情，另一种说法是让我们避开难的事情而去做简单的事情。到底哪个对？

左晖、郭广昌的观点很好理解：只有做难的事情，竞争才少，所以刚开始虽然难，但后面越做反而越容易，进而取得成功。并且，这也和我们做高考试卷的逻辑相符：只有把复杂的难题做出来，我们才能取得高分，才能入读更好的大学。

但我现在越来越觉得巴菲特说的话更有道理，原因在于以下三点：

1.   能力圈。

2.   简单Vs困难。

3.   简单Vs容易。

1. 关于“能力圈”，理解这个概念很重要。能力圈范围有大有小，每个人都想努力扩大自己能力圈的范围。但比这个更重要的，是能清楚知道自己能力圈的范围和边界。换句话来说，不懂的事情不要去做，超出能力圈范围的，也就是难的事情，不去做。

巴菲特甚至说：如果你知道了能力圈的边界所在，你将比那些能力圈虽然比你大5倍，却不知道边界所在的人要富有得多。

2.  所以，从这个角度来理解，做难的事不一定回报大，做简单的事不一定回报小，关键要做自己适合擅长的事。说不定就有那么一个业务，我们自己觉得简单，其他人觉得很难。

3.  另外，我想特别说明的是，简单不等于容易。我们拿海底捞举例，海底捞是火锅行业的第一品牌，海底捞做的事情，本质是一件简单的事，就是卖火锅。海底捞的老板并不要求他的厨师能像五星级大厨那样能做出满汉全席108道又难又复杂的菜，但海底捞这家企业的市值一定大于某家五星级酒店。原因在于，海底捞做的事情虽然简单，但不容易，除了卖火锅食材外，海底捞能把配套的服务做起来。同样的，高尔夫球这项运动很简单，无论是tiger伍兹，还是普通爱好者，挥杆动作都一样，但我相信没有谁会认为打高尔夫很容易。

我个人选择将婚姻家事业务作为专业，很大原因是受到了巴菲特这句话的启发。做婚姻家事之前，我主要做的是商品房买卖纠纷业务，并且代理的对象是购房者。后来我发现，这一块业务虽然市场大，但很难，难到超出了我的能力圈，甚至超出了法院的能力圈。比如现在的恒大购房者。所以我做出了相应的改变，进而选择将婚姻家事作为我的主业。

说完巴菲特，第二位让我得到重大启发的商人是步步高公司创始人段永平：

二、段永平：我们能成为我们，不光是因为我们做过的那些事情，很重要的一部分是我们不做或者停止做的那些事情。

在座的各位对这句话有什么看法？

我从这句话得到的启发是以下三点：

1. 有所为Vs有所不为。

2. 发现错了马上停马上改，不管多大的代价，到最后往往是最小的代价。

3. 茅台。

1. 我认为有所不为比有所为更重要。第一个层面：价值观不正确的事情不做。比如婚姻家事领域，小三的业务我不做。第二个层面：做的少比做的多更好。第三个层面：之前做的，发现错了，要有放弃的理智和勇气。

2. “发现错了马上停马上改，不管多大的代价，到最后往往是最小的代价”这句话可以这么理解：举个例子，我们去电影院看电影，看了10分钟发现电影不好看，最理智的做法是马上离开电影院，但往往很多人会因为买电影票花了钱而选择继续看完这部烂片；但如果换成是在家免费看电影，相信很多人会很容易做到立马更换节目，不再继续看烂片。为什么会有这种差别？因为舍不得“沉没成本”。

我们律师在工作中，比如我们在考虑是否继续坚持自己研发的法律服务产品时，由于前期投入了很多成本，所以即使感到产品是错的，我们也不愿意放弃，而想再试试。其实这样做往往损失越来越大。

3.   我举茅台的例子，是想说明，做的少比做的多好。试想一下，如果茅台公司除了做白酒，还推出啤酒、红酒，那我肯定，茅台公司的市值反而因为茅台的多元化发展而降低。茅台公司之所以成功，一个很重要的原因就是因为茅台只做白酒，不做啤酒、红酒。

类比婚姻家事领域，我个人认为，婚姻家事领域进一步细分可以分出几十种小业务，比如婚姻类业务就可以分为婚前、结婚、婚中、离婚、婚后五个阶段，每个阶段都有可以做的不少小业务。如果从中选出那么三项左右甚至一项小业务，把它作为拳头产品来打造，我觉得这种做法很值得一试。

好，说完段永平，现在轮到今天的最后一位商人，他是我非常喜欢的一位智者，同时曾经也是一名律师，他就是查理·芒格：

三、查理·芒格：我只想知道将来我会死在什么地方，这样我就不去那儿了。

在座的各位对这句话有什么看法？

我从这句话得到的启发是以下三点：

1. 逆向思维。

2. 有风险Vs受欢迎。

3. 一对一Vs一对多。

1. 有时候有些问题，我们正着想怎么也想不明白，但一旦反过来想，豁然开朗。

2. 比如，我们都知道，律师这个职业存在执业风险，而婚姻家事律师，人身安全方面的执业风险更是排在前列。那么，我们有没有可能把有风险转变为受欢迎呢？

首先，我们要分析风险出现的原因。我认为律师之所以有风险，是因为诉讼这个活动，本质上是一种“零和游戏”，也就是有一方获利，那就代表另一方肯定受损，受损失的一方想不通就有可能会把怒气撒在律师身上。

所以我们可以反过来想，有没有什么游戏是与“零和游戏”相反的，还真有，名字叫作“正和游戏”。在正和游戏中，不是一方获利另一方受损，而是两方都获利。“正和游戏”往往发生在商业交易中，那在诉讼中有没有可能存在“正和游戏”呢？我原来认为不可能，现在我觉得有可能。

比如，我第一次知道郭璇玲郭律师，是在无讼APP上听了郭律师的一堂课，在那堂课中，郭律师就重点谈到了律师调解在婚姻案件中的作用，优秀的律师、好的调解工作，不仅可以让夫妻不把对方作为仇人看待，甚至可以让分手后的男女“再见还是朋友”。进而让我认识到，做律师，其实可以摆脱“零和游戏”的束缚。

顺着这个逆向思维的思路，我在想，律师做离婚业务，那能不能做结婚业务，也就是婚介相亲业务呢？因为如果通过律师的工作，让两个有缘人找到彼此，这两方都会感谢律师，这样一来，律师的工作不仅没有风险，反而受欢迎！我正在做这方面的尝试和努力。

3.   另外，律师这份职业除了有较大风险外，还有一个不大好的地方，就是往往只能做一对一的业务，导致效率低。这也是为什么常有律师抱怨：大律师做不赢小老板。因为律师做的是加法，老板做的是乘法。那根据逆向思维，律师有没有可能做一对多的业务呢？我觉得是有可能的。比如律师可以制作一个课件，以知识付费的方式在网上销售；还比如，我刚才提到婚介相亲业务，律师可以组织一个相亲会，男方十人，女方十人，比起离婚当中的一对一，效率至少提高十倍。

以上就是我今天想和大家交流分享的全部内容，当中有不少想法和思考都不成熟，希望得到各位优秀同事的指正！谢谢大家！